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薛华解读海大集团
发布时间:2015-01-04 09:41作者:gaoruijuan来源:中国渔业报

  在薛华看来,海大最初的发展基本上是“摸着石头过河”,靠着上个世纪90年代的创业机会与自身掌握的技术慢慢前行。“成立了、站稳了、再活下去”,是海大草创初期最大的课题。然而令整个行业都没有想到的是,这家1998年才成立的企业,在短短16年内发展成为行业最主要的企业之一。

  对于这样的“一帆风顺”,薛华认为首先来自于企业本身对行业的理解,即“技术是行业发展的驱动力”,另一方面,海大则一直用服务来切入市场。“一个是产品技术的领先表达,另一个是对养殖户的技术服务,这是我们从很小的时候就在做的两个方面,进而带来了今天持续的发展。”薛华坦言。

  “直到今天,海大做到这个规模,我们依然认为这个行业缺的是技术,未来的发展还是要来自于技术这个层面。”在中国水产行业中,海大集团董事长薛华是著名的“学院派”企业家。在接受我们采访的过程中,他几乎烟不离手,同时,三句话不离“技术”二字。

  业内人士每每谈及海大,总觉其带有几分神秘感。事实的确如此,作为公司董事长,薛华很少接受媒体采访,在记者问及其业余时间如何分配时,他淡淡地回答说:“也就是和员工一起打打篮球,或者踢踢足球。”

  这家行事低调而又发展迅猛的企业,走过了怎样的创业历程?是什么样的一些要素促使企业16年来不断攀升?带着种种疑问,本报记者奔赴广东番禺海大集团总部,一探其 “成长的基因”。

  轻资产切入

  从创业者的角度来讲,薛华与海大的创业历程可谓“励志”。1995年,薛华从中山大学水产营养硕士毕业,三年之后,这位经历了寒窗苦读的广东省农科院“研究人员”,竟然放弃了稳定的工作,开启难以预知的商业之旅。

  1998年,海大成立,彼时薛华刚满28岁。经过改革开放十几年的发展,不论是外资饲料企业的猛龙过江,还是本土企业的蒸蒸日上,行业总体处于一个蓬勃发展的时期。而这位来自陕西汉中,一无背景,二无资本的“书生”,何以敢于“下海”弄潮?

  尽管当时还是“一穷二白”,但薛华认为,海大的创业团队有一项优势是许多同行都不具备的——技术。“这个专业本身在那个年代是一个机会。中国水产养殖业的发展,在1998年前后进入到饲料普及的阶段,当时创业时觉得自己在技术层面是有一定的切入点。通过在农科院三年的工作,让我看到了行业发展的趋势,觉得市场非常大,市场需求开始在启动。”他如此介绍自己创业的初衷。

  相对于现在更高的创业门槛,不仅仅需要技术,还需要资本、团队、资源等要素,在十几年前的行业大环境下,企业对于资源的要求并不高,而“技术本身就是最重要的资源”,能够支持海大起步。

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  因此在海大发展的第一阶段,薛华选择了以“预混料”作为突破口。“因为门槛低,对设备的要求也比较低,当时的状况是有几台搅拌机就行了,预混料更多的核心是配方,这恰恰是我们自己团队的强项。”薛华介绍,“轻资产”是海大起步阶段的最大特点,因为没有资产,那么就必须体现出技术的价值。

  对一个海大这家“新企业”而言,进入行业的基础是水产养殖终端的巨大需求。但如何去满足市场需求?“很多人不会做,我们会做,我觉得这是企业最初能够站住脚跟的一个原因。” 正因如此,在海大成立的前一两年,公司能够通过技术发展起来,也充分认识到技术的重要性。而公司在有一定积累的情况下,同样首先考虑的就是如何保持技术研发的优势,为可持续的发展提供支撑。“从诞生开始,它就有技术的基因在里边。”薛华如此回顾海大的起点。

  技术支撑行业发展

  为了保持在行业中的技术优势,海大围绕水产预混料进行了大量研发。然而,尽管预混料业务发展得顺风顺水,但薛华很快看到了这一业务的局限性:从整个产业链来看,预混料实际上是一个远离终端的环节。预混料需要卖给其他饲料厂,再通过饲料厂卖给养殖户,但对于养殖户而言,仅仅有好的饲料是不够的,还需要有技术服务、好的种苗等进行支撑。

  “如果我们只做预混料的话,永远无法直接面对养殖户,我们就很被动,未来的命运取决于饲料企业的发展前景。而当时许多饲料企业仅仅为卖饲料而卖饲料,传统做饲料的方式,即将碰到很大的瓶颈和危机。所以如果我们仅仅卖预混料,很可能未来会没有出路。”基于这样的判断,薛华提出海大要紧紧围绕养户层面去做技术储备和团队建设,并从预混料开始转向饲料。

  2002年,海大开始转型,考虑“为整个行业提供技术支撑”。在此阶段,海大不仅仅准备做饲料,而是一方面强化对饲料配方、原料、核心的添加剂等技术的研究,同时也开始进行更长远的规划。“比如我们认为,水产养殖业中苗种是个关键问题,但我国的种苗很落后,所以在刚开始做饲料的时候,就已经布局种苗研发了。”薛华认为,“种苗是一个很慢的东西,选育出好的种苗需要很多代,当时我们也意识到,种苗这个产品出来可能是十年后的事,实际上尽管当初资金非常紧张,依然毫不犹豫地进行了投入。”

  薛华介绍,正是基于从各个技术环节对行业发展进行支撑的出发点,海大对技术团队进行了不遗余力的投入。“现在整个研发团队有600多人,博士就有50多个,硕士几百个,每年研发经费超过1亿元。研发范围从种苗到添加剂、饲料,从养殖技术到动保、疫苗各个层面。”

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  事实上,在进行全面转型的过程中,海大之前并未涉足饲料业务,也不懂该怎么做,在起步阶段更多是向行业中如正大、通威、希望等大型企业学习。据薛华介绍,预混料对资本、设备要求都很低,但做饲料起码得有工厂,受条件限制,海大早期仅仅是依靠租赁别人的工厂试水,直到2003、2004年左右,才有能力建设自己的工厂。“早期的一两个工厂做了两年,学习了行业领先企业的经验,到2004年我们也有了自己的心得,加上我们一些相对优势或创新的服务模式,才真正下决心把饲料向越来越大的方向发展。”

  值得一提的是,正是由于前期的技术基础,海大预混料板块的发展给予了公司强有力的业务保障,支持企业接下来进一步的发展。

  服务比营销更重要

  当前在养殖及饲料行业内,人们普遍已经形成这样的共识:饲料本身只是一种工具或者载体,企业最终是依靠养殖户获得更高的利益,从中进行价值分享。就养殖过程中的几个环节而言,养殖户要盈利,除了饲料要有竞争力外,首先种苗要好,再者养殖模式、养殖技术要合理。

  “我们在各个环节都要给养殖户支持,这样养殖户才会成为我们的忠实客户,这就是海大的基本战略思想。”薛华分析,在这样的战略下,具体体现为要求海大要有好的产品、好的技术、好的服务。他认为,服务是整个行业基本的需求,从行业未来的发展来看,营销并不重要,重要的是服务。反过来说,如果企业的产品和服务竞争优势不够,才需要去做大量的营销。

  在薛华看来,现阶段市场竞争非常激烈,企业为了生存不得不投入大量资本去做营销工作,但这条路会越走越窄。在这样的情况下,企业必须强化产品和服务,所以海大未来将提供优质种苗+高效的养殖模式+好的饲料+防疫动保等配套产品,随着此战略的落地,这些产品与服务创造的价值将得以凸显。

  而薛华也坦言,这样的策略对企业的挑战也比较大。例如种苗优势产生的背后,是海大十几年的研发,也是公司专业化能力提升的结果。饲料也类似,其竞争优势的形成牵涉到采购、技术、运营管理、成本控制等环节的综合水平,各个环节都要求得到强化。而养殖户在养殖过程中对养殖效益的提升、成活率的提高需依赖很好的养殖技术、养殖模式和动保产品,这也需要公司有好的平台,能源源不断地产生好技术。

  “这些都具备之后,该怎么面对这么多的养殖户,又关系到推广体系,这就需要数量庞大的服务团队。我们现在有3000多人的团队,这些活跃在一线水产工程师,把好的东西交付给养殖户之后,还要把它们串联起来。”谈及服务营销的推广,薛华如此分析。

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  从我国的养殖情况来看,南北、东西差异很大,不同区域有着不同的养殖特点。而针对区域特点,海大则形成了“两级技术支撑体系”:例如草鱼,湖北、天津、广东等不同省份都有不同养殖特点,但对同一种鱼而言,又具有共性。针对草鱼,海大专门成立了顶层研发团队进行系统研发,再根据不同区域采取二级研发体系开展研发。“罗非鱼、对虾也是一样的,我们的养殖技术也是这样一个二级体系在支撑。”薛华介绍。

  现代化的背后是专业化

  海大给自己的定位,是全球一流的农牧企业,这是一个非常高的目标。在薛华看来,“全球一流企业”的背后,需要由全球一流的专业能力来进行支撑,“我们现在看到国际上做得好的农牧企业,比如嘉吉、正大,这些公司很稳,因为他们的背后有高度专业的团队支持。围绕产业链,从种苗到养殖,从饲料到流通,再到加工,每一个环节都很有竞争力。”

  薛华认为,尽管农业看似是一个传统的、本土的产业,但事实上,我们的企业早已在面临国际化的激烈竞争。因为即便是在中国市场,我们也要面对国际化公司的竞争。再比如原料采购环节,早已由国际化的供求关系所决定。对标国际企业,薛华认为与其相比,我们最大的差距是在专业能力、专业平台上还有短板,这是中国企业需要努力去建设的能力。

  对于行业未来的发展趋势,薛华分析,饲料行业集中、整合的表象背后,根本原因在于我国养殖业乃至农业的升级。而随着养殖业的规模化与专业化,一些能力较弱的散户可能会逐步退出,一些有能力、有思想的养殖户开始做大规模。在他看来,这样的变化,将会对上游的企业带来极大冲击。

  “未来新的养殖户会有更多清晰的需求,比如说他需要你的技术支持,需要有更好的产品支持。他对产品的识别能力也会更强,你的饲料、种苗好不好,现在养殖户还没有办法识别,但下一步随着养殖户的专业化,对饲料企业的需求会很明确。那你企业本身有没有能力来对接这些养殖户?这是未来几年的行业发展趋势。未来农业的发展方向,一个是你的专业化能力要特别强,要有能力来对接这些新的需求;另一个是你产业链的能力要很强,能够打通从种苗到饲料到动保到养殖等诸多环节。但不管怎么样,我认为方向是一致的,就是你的专业能力必须要提升起来。” 薛华分析。

  农业升级背后的技术要求,将带领整个中国农业走向现代化。在农户需求的变化过程中,我们的企业应该怎样去满足养殖户的需求?薛华的答案是:未来关键的还是我们一直追求的两个方面——技术和团队。

  关于资本

  本报记者:有媒体评价说2009年是海大的一个分水岭,之前更多是靠自身积累在滚动发展,而借助资本力量之后,海大开始腾飞,我们希望具体了解海大上市前后的一些故事。

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  薛华:我们并不这么看。上市确实是一件很大的事情,它解决了资本的问题,但很多公司上市之后,经过短暂的繁荣就会停下来,而海大上市之后,我们看到了一个更大的发展。其原因在于,我们很多能力的建设在上市之前就已经在匹配了。

  比如说我们在2006年前后就有了清晰的规划:未来海大发展的战略是什么,竞争的优势从哪一方面来构建。再比如我们希望打造高性价比的产品,就必须要有采购能力、生产能力、成本控制能力。之前虽然我们没上市,但我们已经在这些方面进行投入。相对地奠定了专业方面的优势之后,加上融资带来的资本,我们在2009年之后成长得更快。

  独家专访薛华:

  关于多元化

  本报记者:进入资本市场后,很多企业可能会选择多元化,但是海大一直专注于农牧行业,在多元化与专注主业之间,薛总有怎样的理解?

  薛华:这是每个企业自身的思考和定位,很多企业做多元化往往是由于行业受到限制,需要新的发展思路。但我们首先觉得农业是一个特别好的行业,虽然辛苦,虽然阶段性毛利低,但我们看到农业本身是一个支撑国家发展的基础行业,从它的发展来看是稳的。

  农业是一个特别大的板块,尽管我们觉得这个行业竞争很激烈,但发展的机会也很多,因为我们看到整个领域里边,从饲料到养殖到终端到流通,各个环节都面临很多发展机遇,我们还有很大的空间去发展自己。所以对我们来讲,专注农业就可以在未来做成一个非常大、非常好的企业。

  关于海外战略

  本报记者:海大很早就在海外进行一些区域布局。具体当时是基于一种怎样的考虑,目前这些区域的状况怎样?对于在这些地区的发展,海大未来有怎样的预期?

  薛华:从水产品和水产饲料来看,东南亚市场发展潜力很大。一是基于其本身自然条件适合、水资源十分丰富;二是其劳动力便宜,经济发展处于起步的阶段。这些区域未来会是全球非常大的一个产业的聚集地。另一个层面,这些区域目前竞争不充分、不太激烈,本地企业没有起来,更多的是跨国企业在布局。所以2010年我们就进入了越南市场。事实上,这三年来,越南市场起步非常快,基本上是每年是以翻倍的速度增长。最近我们又启动了对印度和马来西亚的投资,下一步我们会把东南亚作为一个非常重要的战略位置,作为核心市场来做。

  关于核心竞争力

  本报记者:薛总曾谈道,在一个快速变化的市场环境中,个人主义、英雄主义终将被淘汰,即使你拥有技术、资本和人才等各种要素,但是如果你没有客观地评价自己,认识自己的优劣势,都有出局的可能性,您认为未来企业的核心竞争力是什么,该怎样去打造?

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  薛华:核心竞争力的一个方面,是企业战略的制定一定是基于对行业的理解。农牧行业未来成长的要素到底是什么,风险是什么?未来的核心竞争力,我觉得是我们自我反省和学习的能力,这也是海大在行业里面发展比较快的重要原因。我们每年有成长,但每年都存在问题,别人犯过的错误,我们不要犯,别人好的东西,我们尽快消化掉。一个企业做到一定的规模,最怕的就是自我麻醉、官僚化、远离市场、远离客户,所以当我们站在客户角度时,会发现我们始终落后于客户的需求。我们的危机感实际上是非常强的,这让我们有压力不断去追求一些东西。

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