2025年2月25日，行远——帝斯曼-芬美意战略合作伙伴高峰论坛在海南三亚成功召开。借论坛召开契机，博亚和讯网专访了帝斯曼-芬美意动物营养与保健中国B2B事业部总监胡君先生，就帝斯曼-芬美意动物营养与保健业务在中国的发展规划进行了交流。胡君表示，帝斯曼-芬美意的动物营养与保健业务多年来始终基于行业需求，深耕中国市场。尽管全球市场不断变化，公司也进行了一些结构调整，但其对中国市场的战略布局和扎根中国的承诺始终未变。面对未来的不确定性，公司依然期待与客户携手，共同开启新的征程。

扎根中国：深度绑定与本土化战略

近两年，外部环境动荡不安，尤其是“逆全球化”风潮愈演愈烈，全球供应链、贸易格局以及市场规则都受到了深刻影响。无论是中国本土企业还是外资企业，都受到了一定影响。帝斯曼-芬美意面对当前的经营环境以及中国市场的变化，则显得极为从容。胡君引用了一句网络流行语来形容这种态度：“任尔东南西北风，我自岿然不动”。

胡君：这些年在全球贸易战或反倾销问题上，不同地区的观点出现了分歧。但对于动物营养与保健业务来说，帝斯曼-芬美意与中国市场是深度绑定的。

从资产布局方面来看，帝斯曼-芬美意动物营养与保健业务在中国有7家预混料工厂、1家添加剂工厂、1家合资公司益曼特和目前在星火的维生素A工厂，在河北霸州还有一个非常大的动物营养研发中心，所有资产加在一起，投资总额是几十亿的量级。

从原料采购方面来说，中国市场在整个原料供应链方面的竞争力非常强，所以帝斯曼-芬美意与中国大量的本土供应商不光建立了供应中国的关系，还建立起了供应全球的关系。

从人员方面来看，帝斯曼-芬美意在中国的员工数量非常多，仅动物营养与保健业务就有1000多名的员工。

因此，纵观整个业务，无论是原材料采购，还是维生素、添加剂乃至下游预混料的生产制造，帝斯曼-芬美意在整个价值链体系中，从资产投入到供应链协同，从本土供应商合作到员工团队建设，都进行了大量投资，充分彰显了公司扎根中国的决心。

由于近年来外部环境充满了不确定性，同时中国畜产品产能也处在比较高的水平，企业发展已从过去的增量市场进入到存量竞争，面对产业转型升级，企业的竞争压力进一步加剧。但胡君认为，中国市场蛋糕足够大，仍然具有巨大的吸引力。

胡君：如果说中国市场1.0版本的特点是“蛋糕越做越大”，那么现在的2.0版本则是“蛋糕趋于稳定”。中国每年饲料产量折算成全价料的增长，已逐渐回落到一两个百分点，甚至出现阶段性下降，这是非常正常的自然规律，并非我们能够左右。然而，在蛋糕增速放缓的过程中，必然会淘汰一部分企业。我们能做的，就是做好自己，向头部企业靠拢。只要在中国市场上保持足够的竞争力，我们坚信自己能在残酷的竞争中更好的生存！

另外，胡君指出，无论是养猪行业，还是蛋鸡、肉鸡，水产及反刍行业，集中度都在快速提升，这一趋势与北美市场非常接近。因此，帝斯曼-芬美意在北美市场积累的丰富经验和教训，恰好能够帮助其应对中国市场的变化，也能够提供一面镜子提醒中国企业提前预知行业集中带来的深刻影响。

胡君：行业集中度越来越高的时候，用户对产品性价比的追求是比较高的，而外资企业通常会被认为产品的售价比较高。因此，在帝斯曼-芬美意，我们更希望自己被视为“一半的外资企业，一半的本土企业”，即在可持续发展践行和落地、产品创新和研发、质量控制、人才筛选、员工培养等等方面，我们希望继续按照外资企业的高标准去要求。在运营效率、在反应速度方面则要像优秀的本土企业一样挖潜增效，卓越运营；在产品定位上，也应该既有“高举高打”的全球化产品，又要有性价比足够好的适应本土的产品。帝斯曼-芬美意动物营养与保健业务大多数的团队人员，包括亚太区的领导，都是中国人为主，这也是一个非常好的“基因”。

四轮驱动：聚焦客户与价值创新

对于企业而言，“高品质”与“性价比”往往被视为难以兼得的两个目标，满足这种双重需求意味着必须在优化生产流程、提升效率的同时，坚守对品质的极致追求。在两者之间找到最佳平衡点，不仅是企业立足市场的关键，更是其实现长远发展的核心战略。为此，帝斯曼-芬美意在中国市场推行了一系列本土化改革，力求在品质与成本之间找到最优解。

胡君：外资企业不能完全“高举高打”，因此我们不断地追求人均效率提升，这也是我们本土化战略的一部分，不管是预混料业务，还是B2B业务，帝斯曼-芬美意的人均效率、人均效能都是非常高的，降本增效这个主题，我们走出了一条比较独特的路。另外，企业要保持创新，因为创新产品有差异化，也可以有比较好的溢价，继而来支撑研发的持续投入。从全球角度来说，帝斯曼-芬美意每年都会拿出全球销售额的6%~7%投入在研发上，与此同时，我们又在全球研发的基础上，依托霸州的全球研发团队和中国的技术和市场团队设计本土的创新产品，目标是把创新产品蛋糕越做越大。

与动物营养领域尤其是维生素领域的很多企业不同，帝斯曼-芬美意的产品布局从维生素单体制造向下延伸，做多维、预混料，在功能性添加剂板块也有丰富的产品线。为了在激烈的竞争中脱颖而出，近年来帝斯曼-芬美意确立了“四轮驱动”重塑竞争力的发展战略，即打造核心营养产品（维生素）、功能解决方案（添加剂）、牧场解决方案（预混料）以及智慧精准服务（SustellTM/VeraxTM/FarmTellTM）这四大产品线，并且四轮联动发展，为客户提供全面的解决方案。

其中，智慧精准服务依托十多年的数据和研发积累，可以帮助客户改善动物健康、终生性能、提高资源利用等等，继而创造更多价值，也是增强客户粘性的重要手段。以VeraxTM系统为例，该系统通过采集血液样本并分析其中的生物标记物，能够帮助客户快速诊断家肉禽、蛋禽和生猪的健康状况，找到发生问题的原因。例如，肉鸡养殖中常出现的鸡爪脚垫溃烂问题，会严重影响养殖效益。而VeraxTM系统的血液检测功能可以通过大数据模型帮助生产者精准判断脚垫溃烂的原因。排除管理原因，如果是营养问题，只需优化营养方案，去除影响因素。这不仅提升了养殖效率，还为养殖户提供了更加精准的健康管理方案。

胡君强调，帝斯曼-芬美意始终以长期主义为准则，不仅致力于输出产品的使用价值，还注重提供优质服务，甚至传递情绪价值（大笑），尤其是理念的碰撞与共鸣。

胡君：尽管许多人认为维生素正逐渐成为大宗商品，但我们在过去70年中，每5年发布一版OVNTM准则，每一版准则背后都有200多项动物实验作为支撑；同时，我们每年发布霉菌毒素检测报告，帮助客户降低风险、减少检测成本；如今，我们还推出了智慧精准服务，通过“一滴血”检测技术，助力客户实现动物健康管理；此外，我们还开发了多种可视化工具，让客户能够直观地比较不同维生素、色素等产品在目视、嗅觉、流散性等方面的差异。我们希望通过这些努力，让客户认可帝斯曼-芬美意的价值，从而为产品赋予合理的溢价；同时也希望通过这些创新举措，凸显帝斯曼-芬美意的差异化优势，引领行业不断进步。

剥离与新生：穿越维生素产业周期的破卷之道

2023年，帝斯曼-芬美意宣布剥离动物营养与保健业务，剥离后对帝斯曼-芬美意动物营养与保健业务的整体竞争力是否会有负面影响，行业一直颇为关注。尤其是在维生素行业产能过剩的局面下，单体维生素业务是优势还是包袱？帝斯曼-芬美意动物营养与保健业务如何穿越周期，走出“破卷”之路？对此，胡君认为，在商业模式上，单体维生素业务对于动物营养与保健业务非常重要，但动物营养与保健业务不仅仅是依赖单体维生素，因为在业务板块中还有下游的预混料产品以及功能性添加剂，如今又扩展到了数据服务商，这四个轮子可以让动物营养与保健业务走得更稳，这是帝斯曼-芬美意秉承长期主义的全球化布局。

胡君：与帝斯曼合并之后，芬美意作为新的股东，希望业务能够持续稳定的盈利，而动物营养行业明显不属于能持续稳定盈利的范畴。这不是说动物营养和保健这项业务质量不好，而是因为动物营养行业本身的波动性不符合新股东的期望，所以帝斯曼-芬美意要把它分拆出去。但拆分之后我们会通过战略合作、长期合同的方式保持战略协同，尤其是在单体维生素、功能性添加剂等生产上的协同以及在研发上的协同。具体到单体维生素业务，在动物营养业务拆分之后，也会与人类营养业务建立长期的战略合作，保障维生素供应的稳定。

帝斯曼-芬美意对于维生素单体的布局是全球化的，欧洲的生产主要供应欧洲、北美、拉美等区域；中国的生产主要供应中国、亚太，有时候也会根据几个市场的需求和生产来灵活调整。这些年维生素单体行业供大于求，并且不断有新的产能出来。这一挑战对于所有的从业者是一样的，大家“一荣俱荣一损俱损”。因此，对全行业来说，维生素的产能扩张要保持理性。目前，中国维生素生产占全球的产能已经超过70%，甚至接近80%，全球市场占有率提升带来的边际效应是在递减的。

帝斯曼-芬美意布局在全球的50多家的预混料工厂形成了一个庞大的维生素应用和销售网络，为其带来了强大的采购成本优势、运营优势和客户服务优势。

胡君：帝斯曼-芬美意的维生素产品中，约一半通过单体形式销售，另一半则通过公司的维生素网络（预混料）消耗。从这一角度来看，维生素无疑是帝斯曼-芬美意的核心优势之一。此外，公司每年将销售额的6%~7%投入研发，专注于肠道健康、霉菌毒素管理，精准营养等前沿领域。凭借多年的研究与积累，帝斯曼-芬美意开发了一系列创新性产品和技术，不仅显著提升了养殖效率，还为养殖户带来了可观的经济效益。过去5年，公司将所有发展资源集中投入功能性添加剂、预混料以及智慧精准服务三大领域。如果说维生素是我们最大的“轮子”，那么如今另外三个“轮子”也已经成长起来，这正是我们能够穿越行业周期、实现持续发展的关键能力。

长期主义的坚守

自2003年收购罗氏维生素业务以来，帝斯曼的动物营养与保健业务在过去20年中取得了辉煌的发展；2023年，帝斯曼-芬美意宣布剥离这一业务。与此同时，我国农牧行业在过去20年也经历了从规模扩张向提质增效的转型。从某种意义上说，这是两个新周期的叠加。在新的周期中，尽管客户需求不断迭代升级，市场面临的挑战也多种多样，但从发展的视角来看，仍应聚焦于市场中的机遇。胡君对此也有自己的看法。

胡君：虽然现在行业的规模化、一体化程度在快速提升，但是从添加剂到饲料到养殖再到食品，乃至到终端消费者，每个环节之间都有一堵墙，哪怕是同一个企业里面，这堵墙也依然存在。就单一产品的价值来说，可挖潜空间非常小，但如果能将产业链各个环节的壁垒打破，则可以带来更大的价值，这种能力可以叫做跨越价值链的洞察力。做到这一点，需要大量的数据来支撑，也需要长期的布局和坚持。举个例子，农牧行业研究屠宰端和消费端的需求并不足够深入。如果将屠宰端和消费端的需求传导到饲料端、甚至到添加剂，可以带来什么样的解决方案？未来，消费者一定会追求更高品质的肉蛋奶，食品企业也一定会有诉求，那个时候谁的解决方案能够更快地触达终端企业的诉求，谁的机会就会更多。与此同时，我国的猪肉造肉于美欧部分发达国家相对还有继续改进的空间，科技的力量能够继续缩小的这些差距。因此，对于企业来说，除了考虑生存，还一定要腾出一只手考虑未来，以便风来的时候能提早判断出风向，而不是匆匆忙忙去应对。相信“风来的”时候，研发创新的积累就会发挥出作用，也一定能够帮助企业从死亡螺旋的内卷中跳出来。

帝斯曼-芬美意在动物营养领域有着悠久的历史，在过去复杂多变的市场环境中也保持着前瞻性的战略布局，帝斯曼-芬美意最近提出一个口号叫“Power of the past，force of the future”，中文翻译为“传承经典，聚力未来”，正如胡君所言：“真正的长期主义，是在坚守核心竞争力的同时，永远比对手快一步看到未来。”